コラム
ホームページを制作する際、競合他社との差別化は絶対条件です。
競合と同じ切り口で商品・サービスをアピールしても、並ぶことはできても勝つことはできないでしょう。
「自社には他社に勝てるサービスもないし、価格でも勝てないし、差別化する要素が無い…」
こういった方も多いと思います。そんな方でも、競合他社と差別化する方法をご紹介します。
まず、差別化するためには?
一番やってしまいがちなのは、デザインで他社と差別化しようとすることです。
これはイメージの差別化にはなりますが、それだけでは本質的に顧客がその商品・サービスを
必要とするかどうかにはあまりかかわってこず、表面的な差別化といえます。
また、安易に値段を下げて差別化するのもやめましょう。価格競争に飲み込まれて自分の首を絞めるだけになってしまいます。
では、どうするか。
競合と差別化するには大きく分けて2つの方法があります。
それは、
・競合にない要素を付加する
です。
これらのうちどちらか実践することで、他社と差別化することができます。
まず一つづつご紹介します。
競合に勝てる要素で差をつける
これは自社の自信のある商品・サービスを盛大にアピールする方法です。
価格面、サービス面、オリジナリティ、どれをとってもその会社に他に負けない強みがあるならば、
十分に差別化することができるでしょう。
しかしこのパターンで注意すべきことは、自信過剰とアピール過剰です。
自信過剰というと、そのサービスが本当に他社に勝っているのか、よく調べなければいけません。
「○○では1番!」と謳っていながら他社に劣っていては信頼感もガタ落ちです。
井の中の蛙にならないよう、しっかりとリサーチすることが必要です。
また、アピール過剰というと、いくら商品・サービスに自信があっても、あまりに押しが強すぎると
見る人は逆に引いてしまいます。疑いの目で見られてしまう場合もあります。
ただアピールすればいい、というわけではなく、顧客のニーズをしっかり分析したうえで適切なアピールを
することが必要です。
競合にない要素を付加する
あまりはっきりと他社と差別化できる要素が無い、そんな場合はこちらの方法です。
付加価値を加える
もし商品やサービス自体をアレンジすることができるのであれば、おまけやアイデアで付加価値をつけてやりましょう。
ホームページでたとえるなら、「ネットでお申込みの方には限定で○○!」というのが一番わかりやすい例ですね。
もし、そうでない場合、また商品やサービスをあまり変えたくはない、という場合の他社との付加価値のつけ方です。
ここからがこの記事の本題だと思ってください。
切り口を変える
商品、サービスそのもの以外の付加価値をつける。これには4つの切り口の変え方があります。
それは、
②細分化
③徹底
④地域性
です。
①人物
同じ商品でも売っている人によって印象は変わりますよね。
こんなきれいな人にりんごを売られたら買ってしまいます。
サイトに社員や販売員の顔を出すことで、それだけでサイト独自のイメージ、印象を
与えることができ、十分に付加価値になるといえます。
もちろん顔写真を出すだけでなく、「理念」や「こだわり」などをアピールすることにより、
より強く「人物」という独自性をアピールすることができます。
②細分化
たとえば家具屋さんのホームページで「家具なら何でもお任せください!」と書かれているだけでは、
他社と差別できません。
なぜなら他に家具を売っているサイトはたくさんあり、そことの違いがはっきりしないからです。
「ヴィンテージの椅子ならお任せください」
「ダイニングテーブルをオーダーメイド」
この様に、何かのジャンルに特化している、または何かのジャンルに自社は強い、と
細分化した上でアピールすることで、会社としての専門性が増すことで、それを必要としている人が
自分の求めているものを提供してくれる会社に出会えたと思い、問い合わせにつなげることができます。
③徹底
これはなんでも小さなことを徹底しているということをアピールすることです。
例えば毎朝必ず掃除し、会社の衛生管理を徹底している、社員の教育は徹底し、
毎週必ず勉強会を行う、等何か徹底していることを相手に伝えます。
それが例えば直接事業と関係が無くても、徹底していることはその会社の「特色」となり、イメージになります。
これはトップページにでかでかとアピールする物ではありませんが、相手に良い印象を与えるよううまく使いましょう。
④地域性
ホームページは全国で見れるといっても、やはり地域性とは切り離せない関係にあります。
実店舗を構えている場合や地域密着サービス、またそうでなくても会社が近いだけで親近感がわきます。
全国に向けてビジネスを広げたいという方も、特色があまり見つからないのであれば、まずは地域から
手を広めていってみてはいかがでしょうか。
「ホームページは24時間働ける営業マン」ともいわれています。
しかし営業マンも、自身のある商品が無いと営業するにしても成功しにくいですよね。競合と差別化し、会社に良さをしっかり伝えることで、それだけでも大企業にも負けない
強力なツールになるのです。他社と差別化するには敵を知り、己を知ることがまず必要です。
競合他社をしっかりリサーチしたうえで、自社の強みを知り、成功するホームページを作りましょう。
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